??? “我的專(zhuān)利技術(shù)能淘汰目前市場(chǎng)所有產(chǎn)品，徹底解決了產(chǎn)品在使用過(guò)程中的諸多問(wèn)題?！苯眨幸晃淮┲謽銓?shí)的創(chuàng)業(yè)者激情高漲地說(shuō)，“我對(duì)這項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)十分有信心，畢竟經(jīng)過(guò)自己多年的試驗(yàn)，產(chǎn)品沒(méi)有任何問(wèn)題。這么多年，我把全部的心血和資產(chǎn)都花費(fèi)在此，可以說(shuō)是全部家當(dāng)。現(xiàn)在，只需要有伯樂(lè)就可以在太陽(yáng)能熱利用行業(yè)大展身手……”
聽(tīng)完他的經(jīng)歷，我充滿(mǎn)著敬佩與同情。敬佩的是，他近10年來(lái)一直堅(jiān)持技術(shù)研發(fā)，經(jīng)歷了千萬(wàn)次失敗，四處舉債，幾乎家徒四壁，從沒(méi)有放棄過(guò)。同情的是，看到這項(xiàng)技術(shù)后，感覺(jué)市場(chǎng)前景不是很廣闊。也許5年前研制出來(lái)，在市場(chǎng)還有一席之地，今天更好地產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)出來(lái)了。
我不好說(shuō)什么，與他做了分析交流，僅僅有技術(shù)和產(chǎn)品還不夠，技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力還需要一個(gè)渠道，是一個(gè)過(guò)程。因?yàn)椋a(chǎn)品到消費(fèi)者最終手中需要通路。很多好的產(chǎn)品就是因?yàn)槿狈α己玫耐?，最終“胎死腹中”。
勿過(guò)度依靠“技術(shù)”
很多人可能會(huì)問(wèn)，微軟、蘋(píng)果、IBM等世界級(jí)公司大不是靠技術(shù)創(chuàng)新獲得快速發(fā)展的么。其實(shí)， 筆者認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新在公司發(fā)展過(guò)程中起到不能忽視的作用，但是，企業(yè)不要完全押寶技術(shù)。否則，就可能陷入技術(shù)創(chuàng)新迷局中無(wú)法自拔。因?yàn)椋夹g(shù)主義信奉技術(shù)至上的原則，迷戀創(chuàng)新和發(fā)明，希望用自己的專(zhuān)利和技術(shù)換取市場(chǎng)份額，并且以此來(lái)獲取巨額的壟斷利潤(rùn)。有關(guān)專(zhuān)家在分析百年“黃色巨人”柯達(dá)公司破產(chǎn)時(shí)表示，柯達(dá)公司從來(lái)都不缺少技術(shù)儲(chǔ)備，曾經(jīng)站在世界照相技術(shù)的巔峰，到目前為止，柯達(dá)公司仍然在膠片生產(chǎn)領(lǐng)域掌握著許多專(zhuān)利技術(shù)?？逻_(dá)公司的破產(chǎn)決不是因?yàn)槿狈夹g(shù)創(chuàng)新，恰恰相反，柯達(dá)公司之所以陷入困境，就是因?yàn)檫^(guò)于迷戀技術(shù)主義。
其實(shí)，在技術(shù)上戰(zhàn)勝對(duì)手并不能讓產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。現(xiàn)在，技術(shù)只是基礎(chǔ)之一。最高明的手段是，根據(jù)顧客需求來(lái)決定技術(shù)創(chuàng)新，而不是迫使用戶(hù)適應(yīng)新技術(shù)。
喬布什在蘋(píng)果公司的創(chuàng)新體系上，始終強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需要這一點(diǎn)。從iMa c、iPod、iPhone到iPad，如果從技術(shù)創(chuàng)新的概念來(lái)講，它們沒(méi)有一點(diǎn)含金量。但這些產(chǎn)品卻以“創(chuàng)意”為賣(mài)點(diǎn)，十分貼近消費(fèi)者，讓消費(fèi)者愛(ài)不釋手。
我們都知道一直以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的華為，他們就十分重視技術(shù)產(chǎn)品與市場(chǎng)對(duì)接。任正非曾斥資幾千萬(wàn)元，聘請(qǐng)IBM公司的咨詢(xún)師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的改革方案，在財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶(hù)需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的驅(qū)動(dòng)力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本、可制造性和可服務(wù)性等等。
這一點(diǎn)是值得我們中國(guó)更多的企業(yè)學(xué)習(xí)的，太陽(yáng)能企業(yè)如是，鋰電企業(yè)何嘗不是？技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)該從消費(fèi)者角度出發(fā)，發(fā)掘他們的需求，從而通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)滿(mǎn)足。
系統(tǒng)方能制勝
好的產(chǎn)品不一定有好的市場(chǎng)。筆者也接觸了不少技術(shù)型企業(yè)，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場(chǎng)方面非常薄弱，有的專(zhuān)利產(chǎn)品十多年了，一直打不開(kāi)銷(xiāo)路。
技術(shù)重不重要，重要！但更重要的是市場(chǎng)理念、市場(chǎng)意識(shí)，尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，沒(méi)有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的結(jié)果。因?yàn)椋哂懈?jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)才能達(dá)到消費(fèi)者手中，最終轉(zhuǎn)化為商品。
當(dāng)前市場(chǎng)上各種營(yíng)銷(xiāo)概念“滿(mǎn)天飛”，讓很多企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)感覺(jué)“亂花漸欲迷人眼”，不知道如何應(yīng)對(duì)了。知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和品牌傳播專(zhuān)家李海龍表示，營(yíng)銷(xiāo)的根本還是4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)，關(guān)鍵是企業(yè)如何充分運(yùn)用起來(lái)，整合利用，發(fā)揮其最大的效能。
好的產(chǎn)品首先要有精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。這就需要企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)分析，然后根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，針對(duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略以求獲得最佳收益。
一旦有了精準(zhǔn)的產(chǎn)品和客戶(hù)群定位后，這樣可以結(jié)合客戶(hù)群消費(fèi)水平、競(jìng)品、營(yíng)銷(xiāo)策略等因素來(lái)進(jìn)行合理定價(jià)。產(chǎn)品價(jià)格往往是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中比較敏感的要素。價(jià)格偏高，將會(huì)產(chǎn)生“高處不勝寒”窘境，不利于迅速普及推廣，無(wú)法快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
價(jià)格偏低，企業(yè)的利潤(rùn)空間相應(yīng)就小，無(wú)法用更多的支持政策來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)。因此，合理的定價(jià)十分有必要。
通路建設(shè)和促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中比較關(guān)鍵的因素。好產(chǎn)品要有暢通的渠道才能順利達(dá)到消費(fèi)者手中。根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和價(jià)格，企業(yè)可選擇合適的通路。有了通路在終端市場(chǎng)中，還需促銷(xiāo)組合策略加速產(chǎn)品的銷(xiāo)售。否則，產(chǎn)品將會(huì)滯留通路中，造成“腸梗塞”。
由此可見(jiàn)， 技術(shù)和產(chǎn)品僅僅是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的基石。企業(yè)不應(yīng)該過(guò)度依靠技術(shù)，把全部的賭注押在“技術(shù)”上，優(yōu)秀的技術(shù)產(chǎn)品還需要配以通路、促銷(xiāo)等，這樣才能形成競(jìng)爭(zhēng)組合，通過(guò)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)最終制勝。
聽(tīng)完他的經(jīng)歷，我充滿(mǎn)著敬佩與同情。敬佩的是，他近10年來(lái)一直堅(jiān)持技術(shù)研發(fā)，經(jīng)歷了千萬(wàn)次失敗，四處舉債，幾乎家徒四壁，從沒(méi)有放棄過(guò)。同情的是，看到這項(xiàng)技術(shù)后，感覺(jué)市場(chǎng)前景不是很廣闊。也許5年前研制出來(lái)，在市場(chǎng)還有一席之地，今天更好地產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)出來(lái)了。
我不好說(shuō)什么，與他做了分析交流，僅僅有技術(shù)和產(chǎn)品還不夠，技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力還需要一個(gè)渠道，是一個(gè)過(guò)程。因?yàn)椋a(chǎn)品到消費(fèi)者最終手中需要通路。很多好的產(chǎn)品就是因?yàn)槿狈α己玫耐?，最終“胎死腹中”。
勿過(guò)度依靠“技術(shù)”
很多人可能會(huì)問(wèn)，微軟、蘋(píng)果、IBM等世界級(jí)公司大不是靠技術(shù)創(chuàng)新獲得快速發(fā)展的么。其實(shí)， 筆者認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新在公司發(fā)展過(guò)程中起到不能忽視的作用，但是，企業(yè)不要完全押寶技術(shù)。否則，就可能陷入技術(shù)創(chuàng)新迷局中無(wú)法自拔。因?yàn)椋夹g(shù)主義信奉技術(shù)至上的原則，迷戀創(chuàng)新和發(fā)明，希望用自己的專(zhuān)利和技術(shù)換取市場(chǎng)份額，并且以此來(lái)獲取巨額的壟斷利潤(rùn)。有關(guān)專(zhuān)家在分析百年“黃色巨人”柯達(dá)公司破產(chǎn)時(shí)表示，柯達(dá)公司從來(lái)都不缺少技術(shù)儲(chǔ)備，曾經(jīng)站在世界照相技術(shù)的巔峰，到目前為止，柯達(dá)公司仍然在膠片生產(chǎn)領(lǐng)域掌握著許多專(zhuān)利技術(shù)?？逻_(dá)公司的破產(chǎn)決不是因?yàn)槿狈夹g(shù)創(chuàng)新，恰恰相反，柯達(dá)公司之所以陷入困境，就是因?yàn)檫^(guò)于迷戀技術(shù)主義。
其實(shí)，在技術(shù)上戰(zhàn)勝對(duì)手并不能讓產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。現(xiàn)在，技術(shù)只是基礎(chǔ)之一。最高明的手段是，根據(jù)顧客需求來(lái)決定技術(shù)創(chuàng)新，而不是迫使用戶(hù)適應(yīng)新技術(shù)。
喬布什在蘋(píng)果公司的創(chuàng)新體系上，始終強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需要這一點(diǎn)。從iMa c、iPod、iPhone到iPad，如果從技術(shù)創(chuàng)新的概念來(lái)講，它們沒(méi)有一點(diǎn)含金量。但這些產(chǎn)品卻以“創(chuàng)意”為賣(mài)點(diǎn)，十分貼近消費(fèi)者，讓消費(fèi)者愛(ài)不釋手。
我們都知道一直以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的華為，他們就十分重視技術(shù)產(chǎn)品與市場(chǎng)對(duì)接。任正非曾斥資幾千萬(wàn)元，聘請(qǐng)IBM公司的咨詢(xún)師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)”的改革方案，在財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和研發(fā)機(jī)制上重新打造華為，這套改革方案強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)和客戶(hù)需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的驅(qū)動(dòng)力，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、成本、可制造性和可服務(wù)性等等。
這一點(diǎn)是值得我們中國(guó)更多的企業(yè)學(xué)習(xí)的，太陽(yáng)能企業(yè)如是，鋰電企業(yè)何嘗不是？技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)該從消費(fèi)者角度出發(fā)，發(fā)掘他們的需求，從而通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)滿(mǎn)足。
系統(tǒng)方能制勝
好的產(chǎn)品不一定有好的市場(chǎng)。筆者也接觸了不少技術(shù)型企業(yè)，他們一直致力于技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面、市場(chǎng)方面非常薄弱，有的專(zhuān)利產(chǎn)品十多年了，一直打不開(kāi)銷(xiāo)路。
技術(shù)重不重要，重要！但更重要的是市場(chǎng)理念、市場(chǎng)意識(shí)，尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，沒(méi)有市場(chǎng)導(dǎo)向絕對(duì)不會(huì)有好的結(jié)果。因?yàn)椋哂懈?jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)才能達(dá)到消費(fèi)者手中，最終轉(zhuǎn)化為商品。
當(dāng)前市場(chǎng)上各種營(yíng)銷(xiāo)概念“滿(mǎn)天飛”，讓很多企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)感覺(jué)“亂花漸欲迷人眼”，不知道如何應(yīng)對(duì)了。知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和品牌傳播專(zhuān)家李海龍表示，營(yíng)銷(xiāo)的根本還是4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)，關(guān)鍵是企業(yè)如何充分運(yùn)用起來(lái)，整合利用，發(fā)揮其最大的效能。
好的產(chǎn)品首先要有精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。這就需要企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)分析，然后根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，針對(duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，使企業(yè)找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳營(yíng)銷(xiāo)策略以求獲得最佳收益。
一旦有了精準(zhǔn)的產(chǎn)品和客戶(hù)群定位后，這樣可以結(jié)合客戶(hù)群消費(fèi)水平、競(jìng)品、營(yíng)銷(xiāo)策略等因素來(lái)進(jìn)行合理定價(jià)。產(chǎn)品價(jià)格往往是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中比較敏感的要素。價(jià)格偏高，將會(huì)產(chǎn)生“高處不勝寒”窘境，不利于迅速普及推廣，無(wú)法快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
價(jià)格偏低，企業(yè)的利潤(rùn)空間相應(yīng)就小，無(wú)法用更多的支持政策來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)。因此，合理的定價(jià)十分有必要。
通路建設(shè)和促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中比較關(guān)鍵的因素。好產(chǎn)品要有暢通的渠道才能順利達(dá)到消費(fèi)者手中。根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和價(jià)格，企業(yè)可選擇合適的通路。有了通路在終端市場(chǎng)中，還需促銷(xiāo)組合策略加速產(chǎn)品的銷(xiāo)售。否則，產(chǎn)品將會(huì)滯留通路中，造成“腸梗塞”。
由此可見(jiàn)， 技術(shù)和產(chǎn)品僅僅是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的基石。企業(yè)不應(yīng)該過(guò)度依靠技術(shù)，把全部的賭注押在“技術(shù)”上，優(yōu)秀的技術(shù)產(chǎn)品還需要配以通路、促銷(xiāo)等，這樣才能形成競(jìng)爭(zhēng)組合，通過(guò)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)最終制勝。
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